Previsão & Metas de Vendas
Esta tela projeta quanto a equipe deve fechar no período e compara o resultado com as metas definidas. Ela responde perguntas como "vamos bater a meta do mês?", "quanto já está no pipeline?" e "quem está mais perto de fechar?". É a visão de forecast do CRM, construída a partir dos negócios do funil.
Como acessar
CRM → Pipeline → Previsão & Metas (rota /crm/forecast).
O conceito de "pipeline ponderado"
O número mais importante desta tela é o pipeline ponderado. A ideia é simples: nem todo negócio aberto vai fechar, então não faz sentido somar o valor cheio de todos eles como se fosse dinheiro garantido.
Cada negócio tem uma probabilidade de fechamento (%). O sistema multiplica o valor do negócio pela sua probabilidade e soma tudo. Assim, um negócio de R$ 100 mil com 30% de chance entra na conta como R$ 30 mil — uma expectativa mais realista do que fechará de fato.
Quando um negócio não tem probabilidade própria, o sistema usa a probabilidade da etapa do funil em que ele está como valor de reserva (fallback). Ou seja, negócios em etapas mais avançadas naturalmente pesam mais na previsão.
O que você vê nesta tela
Indicadores (KPIs)
No topo, cartões resumem a situação do período selecionado:
| Indicador | O que mostra |
|---|---|
| Pipeline ponderado | Soma do valor de cada negócio aberto multiplicado pela sua probabilidade. A expectativa realista do que ainda pode fechar. |
| Pipeline bruto | Soma do valor cheio de todos os negócios abertos, sem ponderar. O "teto" do que há em jogo. |
| Previsão do período | O que o período tende a fechar: o realizado somado ao pipeline ponderado. |
| Realizado | Valor dos negócios ganhos dentro do período. |
| Meta do período | A soma das metas definidas para o período. |
| % de atingimento | Quanto do total de metas já foi realizado. |
O realizado considera a data de fechamento do negócio (quando ele foi marcado como ganho), não a data em que foi criado. Um negócio ganho conta para o período em que foi fechado.
Gráficos
- Forecast por mês — a evolução mês a mês, comparando o pipeline bruto com o ponderado.
- Valor ponderado por etapa — quanto de valor ponderado está represado em cada etapa do funil, mostrando onde o pipeline se concentra.
Tabelas
- Pipeline por vendedor — para cada vendedor, o valor bruto, o ponderado e o número de negócios em aberto. Serve para ver quem tem mais oportunidades em jogo.
- Metas & atingimento — cada meta com uma barra de progresso do realizado contra o alvo, para acompanhar quem está perto ou distante de bater.
O que dá pra fazer aqui
Gerenciar metas
Na gestão de metas você cria, edita e exclui as metas usadas nesta tela.
Ao criar ou editar uma meta, defina:
| Campo | O que é |
|---|---|
| Vendedor | A quem a meta pertence. Deixar sem vendedor cria uma meta de equipe (do time todo). |
| Funil (opcional) | Restringe a meta a um funil específico. Sem funil, vale para todos. |
| Tipo | Valor (em reais) ou Quantidade (número de negócios). |
| Valor | O alvo da meta (o número a ser atingido). |
| Período | A data de início e de fim que a meta cobre. |
Para excluir uma meta, use a ação de remover na própria lista de metas.
Acompanhar o período
Ajuste o período em análise para ver a previsão e o atingimento de um mês, trimestre ou faixa específica. Os KPIs, os gráficos e as tabelas se atualizam para refletir o recorte escolhido.
Dicas e observações
- Mantenha as probabilidades dos negócios (ou das etapas do funil) atualizadas: é delas que sai o pipeline ponderado. Probabilidades irreais tornam a previsão irreal.
- Uma meta sem vendedor é a meta do time; uma meta por vendedor permite comparar o desempenho individual na tabela de atingimento.
- A Previsão do período (realizado + ponderado) é o melhor termômetro de fechamento: ela junta o que já foi ganho com a expectativa do que ainda está em aberto.